超越竞争 | 经济寒冬中的印企如何突出重围？（下篇）

　　在《超越竞争｜经济寒冬中的印企如何突出重围？（上篇）》一文中， 通过顶层设计、经营本质、商业模式三方面深入分析了印企如何在激烈的市场竞争中实现华丽转身，在狼多肉少的行业恶性竞争中突出重围。其中的内容，是否引起了您的思考？您是否觉得意犹未尽？那么，话不多说，赶快进入充电模式，继续看看文章作者在企业研发、营销以及创新等层面上对这一话题的精彩分析吧。

　　微笑曲线----研发与营销、产品与创新四轮驱动

　　微笑曲线是宏碁集团创办人施振荣在1992年为了“再造宏碁”提出的理论，即在整个IT产业上中下游，愈接近曲线上扬的两端，所能够创造出来的附加价值也愈高，而微笑曲线下沉的中间地带，则代表了组装制造等附加价值最低的领域。

　　从印企目前的状况来看，在微笑曲线上以客户导向为主的营销服务最为出色的当数深圳的裕同印刷集团，在产品导向为主的技术研发方面最为顶尖的则是东莞的虎彩集团，台湾的正峰印刷集团；但是绝大多数印企还是瘸子，都是一条腿走路，能真正同时做到技术研发和市场营销服务的印刷企业凤毛麟角。从企业的发展规律来看，仅仅在技术研发和营销服务上努力，显然是远远不够的。笔者以为，技术研发和营销服务就好比汽车的4个车轮，但汽车要跑的快，跑的稳还需要有强劲的动力系统。这个动力系统对于印企来说，就是产品和创新。

　　对于企业来说，产品是企业与客户交流的平台，是企业进入市场的前提条件，也是企业存活于市场的根本，是企业生命与品牌的承载体。没有了产品，企业就没有了与客户交流的平台，也就没有了在市场中存在的理由。但需要印企注意的是，产品的最终消费者是人，如果企业只是简单的加工制造，而不考虑客户对产品价值的潜在要求，以及解决终端消费者的痛点，这个产品是无法获得客户认可的，也没有办法打动消费者。因此，笔者以为，对于印刷企业来说，确保优质的产品质量，准时交货，是得到客户认可的第一步。要想真正得到客户的认可，成为客户的战略联盟合作伙伴，这更需要印刷企业去时刻感受市场的变化，了解消费者的需求和习惯，把握好时代潮流发展趋势，站在客户的角度，为客户解决痛点，通过产品为客户创造价值，才能够获得客户的忠诚与信赖，企业也才能保持领先地位，获得竞争优势，走上可持续发展之路。

　　美国管理大师托马斯.彼得斯说过：距离已经消失，要么创新，要么死亡。说到印企创新，就要提提北京华联印刷前总经理业内著名的张林桂先生。张林桂先生在其著作《文化.激情.创新》一书中指出：企业必须创新，否则前途暗淡。面对严峻的金融危机、市场订单萎缩，成本快速上涨的巨大压力，印企未来的路怎么走？作为企业领导者，如何让企业走向创新之路，带领企业走向利润的蓝海？这个答案就是观念创新，技术创新，管理流程创新，商业经营模式创新，日常作业持续改善创新。绝大多数人都有个误区，总以为创新是技术研发人员的事，与自己无关，总以为创新是很高大上的东西，自己没有能力创新。其实不然，首先，创新是一种思维，一种观念，人人都是可以创新的。

　　创新就是要打破传统的做法，跳出自己思维的框架局限，从日常小事做起，不断进行持续改善，一天比一天有改善，一天比一天有进步。日本丰田之所以强大，之所以在经济下滑，惨烈竞争中获得的巨额利润，就是因为其强大的持续改善基因。这种力量是强大的，无穷的，会带给企业无限的能量。

　　从印企当前的恶劣经济形势来看，要想突出重围，企业领导人就是要敢于打破常规和固有的做法，大胆构建企业的经营模式，管理模式，实施企业新兴战略。在产品与研发上，不断进行努力开发，形成差异化竞争；在市场营销和客户响应上，要大胆策划，逆向思考，千方百计为客户解决痛点，为产品和服务增值；在设备技术上，要思考、研究新技术，新材料，新工艺，新设备；在企业内部管理上，要提倡价值管理，客户导向，结果导向；在成本利润上，要想方设法，以创新为核心来降低企业的运营成本，材料成本，管理成本，预防风险与危机，确保企业利润目标的实现。

　　营销为王----倾听来自客户的声音

　　对于营销而言，营销的本质就是理解客户，理解消费者。因此，营销需要研究客户，关注客户的思维和生活方式，把握好终端消费者的习惯。为此，公司的营销目标应该是向公司的客户尽可能提供物超所值的产品和优质满意的服务，从而获得客户的订单，赢得客户的理解、忠诚与尊重，并最终成为与客户利益相关的战略联盟合作伙伴。而不是企业的思维，更不是研究同行，或者用与同行竞争的思维来决定企业的战略方向和战术策略。洞悉客户需求，并努力满足客户，但是很多企业无法做到，根本原因在于企业没有真正转变为以客户为导向的思维方式和经营管理习惯。

　　从印企目前来看，大多还是停留在简单的加工制造，简单的客户服务上面，并没有真正的深入市场第一线，了解来自终端消费者的需求与声音。随着个性化，定制化时代的来临，印刷企业也必然面对多品种，小批量，定制化、高要求的市场局面。从产品经济到用户体验经济，市场环境已经是瞬息万变，因此市场营销人员必须充分了解市场发展趋势，把握好终端消费者的习惯和需求，从文案策划，到产品内涵诠释，再到设计开发，到打样确认，到加工制造，到快速交货与售后服务，真正倾听来自客户的心声，才能获得客户的订单与青睐。

　　资源整合----重塑价值链

　　今天已不再是产品与产品、企业与企业的竞争，而是价值链与价值链的竞争，而整个价值链的综合竞争力决定了企业的竞争力。共享价值链已经是今天战略的基本出发点。从价值链到价值网络的开放式增长，成为企业必然的选择。因此，对于企业而言，只有把分享价值作为自己战略的出发点，不断超越自己，才能够真正的服务好目标客户，也才能够真正具备核心竞争力，才能够获得经营目标的实现，也才能够为客户创造价值，实现企业稳定而持续的增长。

　　从中国印刷业的发展趋势来看，随着劳动力成本和原辅材料的快速上涨，市场订单的萎缩和经济发展的减缓，对土地、环境日益严苛的环保要求，以及外资集团的撤出与转移，印刷企业在低价竞争，产品同质化、印刷产能严重过剩的局面在短时间内还无法得到有效的缓解，还将持续相当长的一段时间。不过从中国印刷这30年的发展来看，中国印刷业已积累了相当丰富的管理经验与经济实力，少数部分企业还将发展壮大，并参与到全球性的印刷产业竞争中去。

　　从最近两年印刷业的洗牌情况来看，厦门合兴，深圳劲嘉、美盈森，汕头东风等大型集团企业已经从单纯的加工制造向印刷产业链的上下游进行延伸，在企业并购、重组上动作频频，并通过全国性的布局，抢占未来发展的制高点，这是产业价值链整合的充分表现。可以预见的是，随着经济发展与市场环境的变化以及国民生活习惯的需求，未来少数有实力的企业还将走出国门在亚太区布局发展，并在人才资源，土地资源，技术资源，客户资源，金融资源、耗材采购、物流渠道等各个方面进行深度变革与融合，最终像美资的RRD，日本的大日本印刷等企业看齐，成为中国印刷企业走向世界，参与全球化竞争的榜样。

　　华南理工大学的陈春花教授在《中国营销思考》和《超越竞争》这两本书中总结了我在本文开头提到的两个问题。

　　第一个问题，企业的增长和维持增长，归根到底还是要回到企业经营的基本层面上。企业经营的基本层面就是要在不确定性的市场环境与惨烈竞争中，做出理智的选择，回归到产品，顾客价值，价值链协同，速度优势和服务商做出努力才能够维持增长，并且超越竞争，助力企业走向产业的蓝海，确保企业的利润与客户的增值实现。

　　第二个问题，则是要具有价值驱动的增值战略，集中市场占有率，集中资源以及集中管理效能，同时具有融合的文化基因，也就是成为价值型企业，就可以突出重围，在低价、同质化产品竞争中杀出一条血路，获得下一个增长的机会。

　　最后，企业需要注意的是，在风云变幻的市场环境中，必须要重新认识市场与终端消费者，必须要重新思考其企业增长的方式与经营的核心。如果不能持续的关注客户和变化，不能把握时代潮流下的经济发展趋势，不能与时俱进，持续为客户创造价值，最终企业就会丧失核心竞争力，并无法保持增长，甚至陷入死亡的陷阱。这世上并没有什么灵丹妙药，也没有什么速成的神功大法，一个具有远大抱负想要远航出海的企业，就不能指望在平静的港湾里享受着风平浪静的惬意，此时需要做的就是点亮一盏战略的明灯，来照亮远航的方向，并在激流险滩与惊涛骇浪的市场环境竞争中，高瞻远瞩，未雨绸缪，控制好企业的经营风险，并扎扎实实修炼好企业经营管理的内功来突出重围，一步一个脚印，在经济寒冬中逆势增长并实现远航的梦想。