实体书店可以从网店身上学到的5个“必杀技”

　　随着互联网，特别是移动互联的不断发展，产品的网络销售已经成为一种时尚，且最重要的销售方式之一。图书作为一种相对特殊的产品也正在经历一场异于传统销售模式的变革，而且这种模式在现阶段已经成为人们购买图书的重要选择渠道。

 

　　网络书店的兴起与成长带动了图书销售的增长，但对大部分传统民营实体书店而言，销售模式的变革让他们措手不及。“如何改变”“如何顺势而为”成为了当今传统实体书店都在讨论的重要话题。

 

　　通过连续三周学习百道学习推出的“网络营销”课程，我作为一名出版社图书发行人员产生了很多感悟，在这里浅谈几点网络书店对民营实体书店的正面影响。

 

　　多年从事出版社发行工作，让我能够经常与一些民营实体书店经营者进行交流。在这个过程中常常我会听闻到诸如：图书不好卖、网店冲击大、经营成本高、读者难伺候等各种抱怨。

 

　　那是不是我们现在的民营实体书店就只能怨天尤人，任由市场洪流将自己淹没和淘汰呢？我想所有的书店经营者都是不愿意的。可喜的是，我们的国家和各级政府及相关行业管理部门相继出台了各种优惠政策和奖励措施，以扶持实体书店的生存和发展。而我们的书店经营者更应该顺应市场变化。顺势而为调整经营思路和策略以减小新兴渠道对传统渠道的冲击和影响，同时我们也可以将新兴渠道的优势转化为我们传统渠道的经营动力。

 

　　一、店面直观感受的影响

 

　　我们现在无论是通过电脑，还是手机等各种客户端打开一家成功的网络书店，都会被其精美的店面装修设计所吸引。

 

　　如今一个优秀的网店美工人员是非常稀缺的，聘请成本也是相当的高昂。但是为什么我们的网店经营者愿意并敢于为此付出高昂的成本呢？因为我们都知道美永远是吸引人们眼球的第一要素。

 

　　我们的实体书店也应该并敢于去装修、装饰书店形象，使其环境温馨舒适，格调让人赏心悦目。我相信读者是愿意在美好惬意的环境中领略知识和文化的魅力的。只有优美的环境才能吸引并留住读者。人流量的增加也能带动销售业绩的增长。

 

　　二、书店配套设施及服务的完善

 

　　当我们的书店有了优美惬意的环境，才能吸引留住读者。实体书店之于网络书店最大的优势我想就应该是切身的体验式服务了。

 

　　当你捧着一本好书在优美的环境中，品着浓香的咖啡或是清香的绿茶，这是何等的人生享受！在场地允许的情况下我们的实体书店不如切分出一块区域提供这样的配套服务，更甚至于可以考虑提供便捷餐点，让读者能切实体会到物质与精神的双丰收。

 

　　在多年的发行工作中，我也可喜的看到我们现在很多城市出现了24小时书店，在里面甚至可以提供沙发、睡袋、帐篷等设施。这些配套设施及服务的完善让我们的读者能够感受到像家一般的感觉，同时也给我们的实体书店增加另一块收入来源，并能使部分读者成为忠实的的消费群体。

 

　　三、实体书店价格体系的完善

 

　　在多年的发行拜访工作中，我发现大部分传统的民营实体书店还在延续多年以前的销售价格体系和模式。这样的销售价格体系和新兴的网络渠道相比，已经完全没有了任何的优势，也可以说是实体书店最大的劣势。现在的消费者对价格的敏感程度是异常灵敏的，如果我们的实体书店不改变策略就会完全沦为网络书店的样品体验店。

 

　　其实，对于现在的出版社来讲，也是在不断的调整思路降低成本，通过发行折扣的调整、营销活动的方式来让利于终端销售或者直接回馈读者。之前出版社更注重的是新兴渠道的营销活动支持，现阶段出版社也完全意识到实体书店特别是民营实体书店对产品的销售支撑的重要性，所以现在出版社也会将部分营销资源重点匹配到销售终端。

 

　　网络书店之于实体书店最大的优势就在于产品价格对读者的诱惑（但是一般说来网购图书还需读者承担运费）。所以实体书店是否需要调整价格体系或者通过更多的优惠政策营销活动（如节假日促销、店庆让利、产品搭配折上折、会员日活动等），与网络书店一决高下亦或“与狼共舞”呢？

 

　　四、对实体书店客服人员素质的要求

 

　　对于大部分民营实体书店，基本都采用的是家族或家庭的运营模式。这种方式在一个企业的成长阶段是非常有帮忙的，但是到了一定的阶段这种方式会阻碍企业的成长。

 

　　我们在多年的工作中都会遇到这样的书店。一个书店成长到一定程度后，更应该把这个书店作为一家企业去经营，传统的家庭作坊式经营已经完全不能适应现在的市场竞争。独立的经理和企业管理模式更具有充分的竞争力。

 

　　我通过百道学习认识到，网络书店对客服有更高的素质要求。销售服务是分为售前服务（对于产品知识和营销重点的掌握）、售中服务（是对客户疑问的解答和需求的满足）、售后服务（对于客户进一步个性化需求的完善）。销售服务的前中后三点互为一体，缺一不可。不管是网店客服还是实体店销售人员，都应该具备销售服务的产品知识和思想意识。我们可以体会到实体书店的客服人员与网店客服相比，具有更好的直面性、及时性以及处理客户个性化需求方面的灵活性，所以作为实体书店更应该提高客服人员(销售人员)的整体素质，以加强我们的市场竞争力。

 

　　五、营销宣传渠道的创新

 

　　现在大部分的实体书店都建立了自己的读者群或读者俱乐部，也开通了微信公众号等宣传渠道介绍新书资讯。这样的宣传模式大多数都是属于单方面传送信息为主，如何与客户和读者进行互动这是现阶段大家都遇到的一个现实问题。

 

　　很多书店都宣扬自己拥有多少的粉丝群，但是每每组织活动都来者甚少，推送产品资讯转化成店内销售甚少，这就大大浪费了自己的粉丝资源。这也是网店客流量与实际销售转化之间现实存在的问题。如何转化或许还需要我们的同仁和从业者在实际工作中去实践总结。

 

　　我们现在看到社区营销，或者专业客户群营销是一种转化率较高的模式。将客户分类并传递相应的营销活动和产品资讯，能更高效地达到营销目的并实现实际的销售转化。将来肯定会有更完善、更优化的渠道和方式，我们图书从业者无论是出版社，还是书店销售终端都应该行动起来去思考、去实践。

 

　　现在是图书销售渠道百花齐放的时代，网络渠道深耕细作多年，能够发展得如此迅速且超过我们的传统渠道，必然有它独到的被读者接受的方式，但是作为我们的实体书店，不管是新华渠道还是民营书店，都应该坚守并奋起急追。

 

　　最近几年，可以看到各地的新华书店集团都有了自己的网店，如新华文轩的文轩网、浙江新华书店的博库网等知名的网络书店，我们也看到很多新华书店开发了自有的特色书店。我认为我们的民营书店也可以尝试去开拓新的销售渠道和改变自己的经营环境、策略以顺应行业的变化。

 

　　不是每一家火锅店都能成为海底捞，但是可以看到每一家火锅店都在学习海底捞。这就是在产品同质化的基础上比拼服务，服务同质化的基础上比拼品牌。我们也希望像方所、西西弗、言几又这样的优秀独立书店不断涌现，它们必然陶铸出出版行业和图书行业的又一春。