那些难赚钱、不赚钱的订单，为什么还是有人做？

这主要取决于产能与需求的匹配度。“印刷企业家”认为，当一个细分市场出现不赚钱、甚至赔钱的订单却还有人做时，通常不是有人故意捣乱，而是产能供给与需求匹配出了问题。

当这种现象较为严重时，企业老板做决策时就应该谨慎了，最好是重点考虑成本和生产效率。因为在特定市场中，即使多数企业都不赚钱，也不意味着所有企业都赚不到钱。

不赚钱的订单还是有人做

说到这儿，有老板可能要说了：大家这么辛苦地开工厂、做生意，不就是为了能多收三五斗么？不赚钱的单子还会有人做？

这个真的有。各位老板想想，当几家印刷厂为同一张订单竞争时，是不是经常有人感慨：就这价儿，不可能赚钱，竟然还有人抢着做。

就在前不久，面对30张便笺2.99元的报价时，还有圈里人在微博上吐槽：2.99元30张啥概念，对我来说，这个报价连纸钱都不够，别提背胶印刷装订模切包装物流人工损耗等等了。

连纸钱都不够的活，为什么还是有人干？这里面又有两种可能：

一种是不同老板采购纸张的品牌、质量、数量、价格可能不一样，诸如背胶印刷装订模切包装物流人工损耗等等之类的成本也不一样，张老板不赚钱的活，李老板真能赚。只不过，张老板以己度人罢了。

假如真是如此，张老板就要警惕了。因为在同一个圈子里混饭吃，比大家都不赚钱更可怕的是：你觉得不赚钱，别人觉得很赚钱。

另外一种便是，同样的单子，同样的做法，张老板不赚钱、李老板也不赚钱。区别在于：不赚钱的单子，张老板拒绝了，李老板却接下了。

前一种情况相对好理解，说明不同企业间在成本、效率方面存在差距。后一种就有点不好说了，一番精心核算后，大家都不赚钱的订单，为什么还是有人做？关键是，这还并不少见。

比如，在江苏、广东两地，有圈里人抱怨说：现在，国产手机的盒子没法做，不仅赚不到钱。有时候，还做一个亏一个，一个盒子多了要亏一两毛。

做国产手机盒子为什么这么苦？因为强调性价比的国内手机厂商将成本抠到了极致。比如，有的手机厂商经过反复精算后，只给印刷厂留下10来个点的毛利，稍有不慎便有可能亏损。

这样不赚钱，有时还贴钱，“没法做”的订单，到底有没有人做呢？事实是，倍感委屈的印刷厂还在继续做。

此外，业内还有两个类似的例子，但与印刷电商有关。

一个在华东。某大型纸箱企业与一家知名快递企业原本是业务合作伙伴。但在新一轮的业务招标中，一家印刷电商降价10%拿到了这家快递企业华东区域的订单。然后回过头来，印刷电商又找这家纸箱企业旗下的工厂代工，但价格低了15%。

各位老板想想，做纸箱的利润率能有多高？降价15%还能不能赚到钱？结果又怎么样呢？这家纸箱厂旗下的几家工厂，大都接受了印刷电商的报价。

另一个在东北。某印刷厂原来承接一家快递企业的不干胶运单业务，毛利率还不错。结果，有印刷电商以类似的操作模式降价拿单后，继续找这家印刷厂生产？结果呢？自称很难赚到钱的印刷厂，还是接下了这笔订单。

不赚钱的订单为什么还要做？

在上面几个例子中，面对不赚钱，甚至有可能亏损的订单，多数印刷厂虽然自感很受伤、很愤懑，但还是选择了接单生产，而不是将其拒之门外。

此外，还有一种情况。那就是，部分企业为了培育市场，明知道接单会亏损，但还是接了，而且不是那么愤懑。

因为为了更宏大的目标，拿到订单，获得市场认可，比一时的盈利更重要。比如，前一段说过的印刷电商，以及这些年不断有企业投身其中的按需印书。

对它们来说，主要的挑战在于：方向、目标、路径选得对不对，以及能调动的资金有多少。如果口袋中的钱足够撑到风雨过后见彩虹的时候，一时的亏损就不是大问题。

即使有些印刷厂，为了获取长期合作机会，在客户导入期往往也会不计成本、不算盈亏，大笔投入。

这些另当别论。对那些已经步入成熟期，主要靠生产获利的印刷厂来说，为什么有时还会接不赚钱，甚至可能产生亏损的订单？

这或许与印刷业的两个典型特点有关：一是重资产行业，二是以加工服务为生存根基。

重资产行业有一个共同点：需要大量的先期投入。从开一家印刷厂，到租土地、买设备、建团队、招工人，哪个不需要先花钱？加上印刷设备大多价格不低，即使搞一个小厂，没有几百万的投入怕也下不来。至于上规模、上档次的大厂，少则几千万，大则几个亿，都完全有可能。

这么大的投入，都需要印刷厂在后续的生产经营中一单一单地赚回来。问题是，作为加工服务性行业，印刷业与很多产品型行业有一个这重要区别，那就是：先销售、后生产，且销售对象多是企事业单位、政府等B端客户。

这家带来一个问题：印刷厂经营的好坏，通常取决于其占有的客户资源。拿下一两个优质大客户，常常能够帮助一家印刷厂快速走向巅峰；丢失一两个优质大客户，也就有可能迅速将一家印刷厂推向深渊。

尤其是，对那些主要依靠少数客户，已经做大的印刷厂来说，它们一般很难承受大客户、大订单流失的风险。即使这些客户的订单，一时很难赚钱、甚至出现亏损。

道理很简单。很多印刷厂的设备、人员、产能，都是根据大客户、大订单的需求进行配置的。假如突然出现大的订单流失，就会出现很大的产能闲置。

问题是，房子已经租了、设备已经买了、工人就在那里，干不干活都有一大笔刚性的成本需要支付。

这就会导致：即使一笔订单细算下来不赚钱，甚至略亏，但只要还有毛利，哪怕五个点、八个点，也会有老板选择去干。因为单独算账不赚钱的订单，还可以分担工厂的运营成本。

更进一步，这也是部分印刷厂在被轻资产的印刷电商抢走订单后，还不得不签订城下之盟的原因所在。多数印刷厂都很难承受，大单骤然流失之后的产能闲置及必须兑付的刚性成本。

有个很现实的例子，圈内有家老板的印刷厂曾经服务于一家手机行业的大客户。前两年，由于客户的工厂外迁东南亚，订单量大幅下滑。他说了一句话，很有感触：为了活命的时候，哪管什么赚钱不赚钱，有单子就做。

因为对一家印刷厂来说，活下去的前提首先是：机器要能够转起来。

产能与需求的匹配更关键

对重资产、以加工服务为特色的印刷业来说，难赚钱、不赚钱的订单也有人做，这是不是因为无法避免？当然不是。从根本上来说，这样的订单有没有人做，主要还是取决于产能与需求的匹配度。

道理很简单。假如手机企业还是现在这么多，能做手机盒的印刷厂却只有一两家，有谁还会去接那些不赚钱的订单呢？

挑战在于：对像手机这样一度快速发展，又对包装印刷品有着刚性、大量需求的行业来说，一定会带动为其配套的印刷产能的迅速增加。

也是就说，在印刷产能与下游需求之间，即使存在阶段性的供给不足，通常也会很快被填平。

加之，没有人能确保印刷产能与下游需求的同步增长，或准确预判产能与需求的最佳平衡点，印刷产能过快增长，最终超过下游需求的问题便随时有可能会出现。

超得不多还好。超得多了，工厂急了，难赚钱、不赚钱的订单也有人做的现象，也就跟着来了。

如果运气不好，再赶上下游行业出现拐点，需求过快下滑，麻烦就更大了。因为对重资产的印刷企业来说，在市场好的时候，增产能相对容易，没地买地、没人招人、没机器买机器，只要投进去的钱能很快赚回来，资金通常不会成为问题。

可一旦出现订单、客户快速流失，需要去产能时，事情就不是那么简单了：厂房没到期需要继续交租吧？机器不能说卖就卖吧？工人不能说散就散吧？

这个时候，特定市场的产能过剩就很难避免了。而且，相对于产能不足的“红利期”，产能过剩的“挣扎期”，一般持续的时间会更长。因为去产能比增产能要难得多。

当然了，做老板本来就是在与市场的变化斗智斗勇。当挑战出现时，企业经过一番挣扎，哪怕不赚钱的订单多做一些，最终能挺过去，那就是很大的胜利。

怕就怕，需求萎缩得太快，订单流失得太多，印刷厂连喘息调整的机会都没有，与下游客户一荣俱荣、一损俱损。

就像过去这些年，随着诺基亚、摩托罗拉、索尼爱立信等手机巨头的没落，很多原本为之服务的印刷厂，都命运急转直下，有的甚至关厂退出。

所以，当一个细分市场出现不赚钱、甚至赔钱的订单还有人做的现象时，通常不是有人故意捣乱，而是产能供给与需求匹配出了问题。

这时，作老板就需要谨慎了。在做决策的时候，不妨多问几个问题：已经隐约可见的产能过剩，是阶段性的，还是趋势性的？自己的利润率，是否扛得住可能不断走低的报价？工厂的成本和生产效率，是否还有压缩和提升的空间？

之所以要强调成本和生产效率，是因为：在特定市场中，即使多数企业都不赚钱，也不意味着所有企业都赚不到钱。

还是那句话：在同一个圈子里混饭吃怕什么？你觉得不赚钱，别人觉得很赚钱。