大纸厂“一箭双雕”式疯狂降价，究竟要干吗？

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上游纸厂的策略

1、用低价为大厂现有产能和已经扩张产能释放市场空间。小厂长期用低成本低价格活跃市场干扰大厂的经营，现在大厂用其人之道反向操作，用小纸厂无法承受的更低价格彻底切断小厂的销路。

2、用并购和联营的方式快速杀入纸板、纸箱市场的真正目的也有两个。第一就是为原纸找到快速的出路缓解销售、库存的压力，纸板卖了原纸自然就卖了只是卖的主力原纸必须是自己纸厂的纸，一切收购、联营的纸板厂原纸采购权收归造纸厂。第二就是迅速控制纸箱市场，可以说用纸板的价格卖纸箱基本上就所向无敌，碾压之处几乎寸草不生，下游纸箱厂的生存空间会迅速大幅被挤压。

3、迅速卖纸板的方式是短期占领市场的行为，超低价卖纸箱的行为才是长久把控市场的根本。在彻底逼退小纸厂以后完成造纸市场的联合垄断，利用纸板市场的占有率彻底逼退非联合的单纯纸板厂的市场空间，逼着只有产能没有资源的纸板厂要么选择加入造纸厂的经营体系变成他们的附庸工厂要么让你长期亏损经营自动退出，在利用纸板价格卖纸箱的同时长期掌握终端客户就可以跳过现有的2级、3级的体系稳定实现原纸销售。

4、造纸垄断、纸板联营、纸箱掌控三个环节的贯通彻底实现全产业链布局，到那个时候再集中回调价格实现长期稳定经营。

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下游纸板厂、三级厂的应对

上游的策略如此，下游的纸板厂、三级厂如何应对？这里做一些猜想与建议。

1、纸板厂的短期应对策略就是加强客户的联系和沟通，提高自己的精益管理水平力求提高效率、压缩开支、扩大销售队伍、降低损耗，同时扩大原纸采购来源甚至与部分大纸厂达成策略联盟，目的就是降低支出、提高收益、扩大业务量、稳定供应源。

2、纸板厂迅速选择合作造纸厂加入他们的体系，完成各自分工，纸厂供纸板厂生产销售，有稳定的加工利润不用操心原纸成本以及盈利。

3、纸板厂迅速和下游三级厂实行抱团集合（2.5工厂模式）利用自身的纸板生产优势和三级厂的纸箱订单优势共同面对上游纸厂的挤压下游纸箱用户的降价需求，形成短期内的稳定经营，后续再用团抱团的模式横向联合形成局部集团型规模效应。

4、价格持续下行的状态下，三级厂短期有利长期有害。虽然现在的纸板价格持续下滑造成三级厂具有绝对的议价能力，但是这种议价能力不是天然形成而是短期内上游的临时授权。上游在利用这个短期授权的时间段内实现时间换空间以便于上游完成全产业链布局，说白了就是短期安抚三级厂一旦完成布局一定就是毫不留情的收回议价权。当他们抢完纸箱订单以后也就无须再和三级厂谈什么价格。

5、可以想象的未来，三级厂面临的存在形式只有三种，一种是具有特殊客户的三级厂，这种特殊客户可能是灰色交易带来的也可能是特殊人际关系带来的；一种是具有为客户提供特色服务能力的三级厂，这种能力可能是繁杂订单也可能是个性定制等个性服务需求；一种是纯粹为大型纸箱提供代工、配套服务的三级厂，他们不需要寻找客户只要认真干活就可以。

6、目前状态下最安全的三级厂通常是小规模、特色化服务的三级厂，风险最大的就是那种规模够大（月营业额一般100万以上）、订单整齐、明星客户的三级厂，因为这种三级厂的业务结构是上游最想要也是最先抢夺的目标。

7、三级厂的短期策略调整，第一就是不能再新增大型设备尽量与别人共享产能，第二就是迅速调整客户结构寻找传统产业（传统产业如食品、小家电、机电轻工、服装鞋帽等这种内需产品，无论如何这些产业相对稳定产业风险小）、用量不大（0.5-10万/月以内），第三就是扩大客户基数降低客户业务比重确保东方不亮西方亮，第四就是避免大客户陷阱（尽量不要与量大、品种少的客户交易，因为这些客户看起来很美但是很容易变成别人的抢单目标）

8、在这种大前提下，二三级厂需要联合抱团经营，但是又面临众多问题。比如：如何解决上下游的信任度、三级厂同行间的信任度？如何能够长期有效抱团给大家都带来利益？传统产业有没有实现变道超车的可能？