面对大客户 纸箱厂如何保障议价能力和避风险

1、与大型包装用户博弈，如何保障议价能力？

（1）如果纸箱厂与大型包装用户签订的都是定价合同，一般情况下，合同列出的产品价格全年不变。但当包装物原材料市场价格出现大幅波动时，根据纸箱厂的调价要求，大型包装用户也会进行包装物原材料价格调查和调价沟通，调整合同价格，并签订补充协议，照顾纸箱厂的合理利润。

（2）如果纸箱厂能被大型包装用户评为战略合作供应商，就可以与其协商谈判具体战略合作事宜，纸箱厂也会有更加完善的订单保障和合理的价格制定标准。

（3）优化产品结构，注重产品研发，采用新工艺或新材料为客户的产品包装进行更新换代，提升客户产品包装档次。在客户产品销量增加的同时，也增加了自己纸箱产品的销量，降低了固定摊销费用。

在包装行业利润空间不断被上下游挤压的情况下，据悉，吉宏包装曾采用的做法是：联合国内大型造纸厂（技术好，规模大）共同开发轻质环保用纸和防水冷链用纸，一则可以替换质量低且无序竞争的灰底白板纸；二则摆脱冷链用纸依赖国外进口的制约，既帮助客户降低了成本，帮助造纸厂扩大了市场份额，也改善了自己产品的毛利。

（4）通过对原有的设备进行更新换代，提高产能利用率，承接一些品种多、交期紧、加工难度较大、毛利率相对较高的订单。

（5）加强集中采购优势，严格控制原材料采购成本。

（6）加强公司内部生产管理，优化业务流程，控制并降低生产成本。

2、傍上大客户的同时，也要规避单一客户结构的风险

太依赖大客户或者单一客户结构可能会为纸箱厂埋下的“隐患”有：

（1）大客户叛离。在过剩经济环境下，市场竞争激烈，而产品品质、服务等日趋同质化，使产品或服务之间的差异越来越小，大客户选择合作伙伴的风险不断降低。同时，大客户逐渐成为一种“公共资源”，因此大客户随时都有叛离并牵手其他企业的可能。

（2）大客户“另起炉灶”。如今，大型包装用户另起炉灶，自己投资成立包装厂已不是什么新鲜事。

（3）对大客户的管理难度不断加大，大客户可能会“店大欺客”。大客户利用自身影响力同企业讨价还价，使企业陷于被动局面，这种情况也并不少见。

（4）大客户的服务成本不断攀高，企业服务与维护大客户的成本增加。

（5）大客户有可能给企业经营带来资金风险。大客户作为“销售大户”往往也容易成为“欠款大户”，较长的账期可能会给企业经营带来影响，甚至要承担呆账、坏账的风险。

纸箱厂需要依赖国际国内一流企业作为大客户，但与其的关系应该是：

客户市场份额很大，不依赖不行，该继续争取更多订单还是要争取；是客户的优选供应商，说明自己产品质量过硬且客户也依赖我，双方是相互依存的关系；与客户的合作继续保持稳定，且有望进一步扩大(最好可以签长期合同)；自合作以来，大客户不通过协议约定或其他方式对公司的生产经营决策进行任何限制，公司完全根据自身发展需要独立进行经营决策；公司正在拓展其他大型客户并且已经见成效，以先进的生产工艺、高质量的产品以及优质的服务赢得了新客户的高度信赖，也能与其建立长期稳定的合作关系。

依赖大客户，但不受制于大客户，坚持着生存下去，和大客户一起，在相互制衡中相携向前吧！